Как создать и раскрутить бренд ювелирных украшений

Когда речь заходит о «ювелирном бренде», у многих это ассоциируется с корпорациями вроде Cartier, Tiffany & Co или Bvlgari. Но в мире есть много людей, которых не смущают такие ассоциации и которые запускают небольшие производства украшений под собственным именем. И часто это не хобби, как принято считать, а вполне успешный и прибыльный бизнес. Одна из таких людей – Ольга Федотова, необычный мастер из Черногории. О том, как создать и раскрутить свой бренд ювелирных украшений - рассказала Ольга Федотова.

Ольга Федотова, 46 лет, предприниматель из Котора, основатель бренда украшений ручной работы Montenegro jewellery by Fedotova made in Kotor. Образование: психологический факультет МГУ. До открытия своего дела занималась арт-терапией, вела группы в школе развития творческих способностей у детей на базе проекта «Смешарики». В 2008 году переехала из Москвы в Черногорию.

Творчество присутствовало в моей жизни всегда, и даже бизнес в итоге вырос из хобби.

Переехав в Черногорию, я, как все русские мамы, кинулась искать развивающие занятия для своих детей – у меня их двое. На тот момент нашла такие занятия в русском детсаду «Маленький принц», где позже начала работать и сама - занималась творческим развитием детей.

Мы же в Москве все уверены: день без урока, мастер-класса или музея - на ветер. А здесь, на Балканах, родители расслаблены, никто не находится в состоянии борьбы за интеллектуальное или культурное развитие и не перегружает детей: они проводят время на улице, занимаются спортом и искусством, учат языки в спокойном режиме - и очень счастливы.

Я уверяю: детям не нужны навороченные игрушки, им нужно здоровье, кубики и богатая развивающая среда, которую они найдут во дворе и в своём окружении! И ещё им здоровье нужно.

Постепенно я учила язык и начала переводить книги с сербского на русский. Пять книг сейчас продаются в Москве - это издания по детской и подростковой психологии. Параллельно - когда мы адаптировались к новой жизни и дети пошли в школу - я всё больше времени стала уделять творчеству и своим хобби: валяла игрушки и украшения, училась работать с глиной, полимерной глиной и проволокой.

Однажды в соцсети увидела объявление, что в соседней Сербии скоро стартует курс по классической ювелирной технике. Я написала преподавателю, меня пригласили в группу. В Сербии я училась ковке и пайке металла, работе с проволокой, с медью и серебром, шлифовке.

Профессор, преподававший нам пайку, увидела мои работы из полимерной глины - и порекомендовала поехать в Словению, к её приятельнице, сертифицированному специалисту по современной японской технологии создания ювелирных изделий из драгоценных металлов Art Clay («серебряная глина» или «пластичное серебро»). Она преподаёт и готовит к сдаче экзаменов на получение международного сертификата по Art Clay. Так я стала единственным на сегодняшний момент в Черногории специалистом по этой технике и дистрибьютором Art Clay в Черногории.

И тогда же родился бренд Olga’s little houses (мои фирменные украшения в виде домиков), правда, тогда он носил название Olgine kucice. Преподаватель по обработке металла просила взять с собой свои работы, чтобы можно было сделать к ним каркас. Я слепила браслетики из полимерной глины  - домики семи цветов радуги, смешные, как конфетки. Сижу на мастер-классе, кую молотком основу, а мастер вдруг говорит: «Смотрите, когда-нибудь это будет бренд «Ольгины домики». Я лишь улыбнулась тогда…

Как я начала продавать свои работы? Всё, как обычно, сложилось само. Здесь живёт прекрасный Йован Митрович, который организовывает единственную в стране масштабную ежегодную выставку-продажу сувениров в Подгорице. Увидев её рекламу в интернете, я написала Йовану: «Знаете, я не местная, но возьмите меня на выставку - вот фотографии моих работ». 

А у меня красивые профессиональные фотографии - я училась фотоделу у именитых мастеров в Москве. Так, в 2010 году я впервые попала на выставку Crnogorski Sajam Suvjenira i Zanata, а в этом году я участвовала в ней уже девятый раз.

Сразу стартовали первые продажи, мои украшения и меня начали узнавать. Черногория - большая деревня. Постепенно люди, которые у меня что-то покупали и им это нравилось, стали предлагать выставить работы в галереях и сувенирных магазинчиках.

Они просто звонили и говорили: «Слушай, я была в отеле, а там сувенирная лавка для туристов - почему бы тебе не продаваться в ней?». Я шла и договаривалась - так мои украшения появились в магазине при гостинице Queen of Montenegro. Потом местный приятель открывал в Которе сувенирный магазин, он позвонил и сказал: «Сделай нам каких-нибудь рыбок».

Я быстро открыла сайт, помог местный русский программист, мы до сих пор дружим. Сейчас я сайт закрыла, потому что, на мой взгляд, он морально устарел, зато съедал время и ресурсы. Мой бренд представлен в Instagram и Facebook. Но я рассматриваю соцсети лишь как визитную карточку: не гонюсь за «лайками» и количеством подписчиков. Это не мой путь на сегодняшний момент, хотя, может быть, не нашёлся человек, который бы этим мог заниматься за меня.

На рекламу я не потратила ни копейки - принципиально. Когда ты правильно тратишь деньги на рекламу, бизнес начинает стремительно развиваться, а у мня на это нет ресурсов. Ко мне приходили инвесторы, но я пока не готова - нужно, видимо, работать со своей психикой. Хотя я уверена, что рано или поздно появится инвестор, который даст денег с целью скачка в развитии, и будет «выносить» из моего бизнеса только дивиденды, а не мой мозг.

Сейчас я нахожусь в процессе официальной регистрации бренда украшений ручной работы Montenegro jewellery by Fedotova made in Kotor. Это не сложно: я поехала в Министерство экономики, мне дали необходимые бумаги, я их заполнила и отправила обратно. Оформление стоит порядка 200-300 евро, примерно во столько же обошлась регистрация юрлица.

Если говорить об организации моего бизнеса, то, наверное, отличительной чертой является то, что у меня нет постоянно трудоустроенных работников, но я нанимаю по договору людей на проекты - например, на техническую сборку украшений. Ещё есть бухгалтер на аутсорсинге (стоимость услуг - 50-100 евро в месяц), дизайнер, полиграфисты, менеджер по продажам, программист, логистик.

НДС в Черногории - 21 процент, налог на прибыль - 9 процентов, налог на зарплату высокий, ближе к 50 процентам, если не выше.

Я арендую помещение за 300 евро в месяц, и оно требует вложений в ремонт. Всё делаю сама - в долги и кредиты влезать не хочется. Я считаю, что на бизнес деньги нужно зарабатывать и укладываться в свой бюджет, образно говоря - не нужно на «Лексусе» ездить, когда только на велик заработал. Хотя я езжу на «Лексусе», но это другая история.

В ассортименте бренда сейчас семь коллекций украшений. Основные: Olga’s little houses, Olga’s little cats, Olga’s little world. Но всегда есть что-то незапланированное, например, «Балканские сады» с растительным орнаментом или «Старый мост» по мотивам моей поездки в Мостар - это моё ощущение города и его главного символа.

По моим ощущениям к пяти-семи базовым коллекциям нужно выпускать ещё две-три новые в год. В этом я не изобретаю велосипед и, как любой бренд, имею базовые вещи, которые из года в год меняются лишь немного, к примеру, цвет домиков в базовой коллекции, или их архитектура - я  следую моде и тенденциям каждого сезона. Ведь серёжки покупают в зависимости от того, какие платья будут носиться в текущем году. И, если все (условно) носят красные платья, то жёлтые или оранжевые серьги им будут не нужны.

Средние цены на украшения - 20-30-50 евро в розницу. Это серийный продукт. Люди в массе своей не готовы отдавать больше денег даже за украшения ручной работы, когда есть более доступный масс-маркет за 12-15 евро.

Индивидуальный заказ - от 100 до 500 евро. Есть полярные категории покупателей: те, что хотят купить за 1 евро и те, которые не хотят покупать дешевле, чем за 1000 евро. Я понимаю, как это устроено, и тоже иногда играю в эту игру.

Так, у меня есть одна модель серёжек массового производства за 3 евро, которые я каждый раз везу на выставки-продажи и дизайнерские маркеты. Все это уже знают, и я продаю их очень много! Наверное, это можно считать способом себя рекламировать и поселить мои работы в каждом доме.

В прошлом году я выпустила больше 2 тысяч украшений (хотя это неточная цифра, в неё не входит очень много всего), это только серийные коллекции. На коллекцию в среднем уходит три месяца работы.

Мои изделия продаются в 20 точках в разных городах Черногории и за её пределами: это сувенирные магазины, галереи, интернет-магазины.  Поставка может насчитывать до 300 единиц товара. Одна галерея скупает у меня все экспериментальные образцы, а компания Cats of Kotor из Котора выкупила последнюю «кошачью» коллекцию (коты - неофициальный символ Котора) и она почти распродана.

Я практически не работаю с частными покупателями, однако есть старые клиенты, которым я не в силах отказать. Но надо выбирать: либо работать на серии, либо с частными заказами.

В прошлом году бренд начал сотрудничать с российским интернет-маркетплейсом Wildberries. Мы там очень хорошо стартанули, но пока это неустойчивый проект из-за технических и логистических проблем (хотя мы их почти уже решили).

Недавно была просто курьёзная ситуация - партия товара вернулась по банальной причине: её просто не успели забрать. Так что я учусь, к сожалению, на своих ошибках, и точно не хватает знаний и опыта. Коллекцию пришлось отправлять заново, и сейчас у меня есть представитель в Москве, который занимается всеми вопросами по Wildberries - надеюсь, что ситуация выправилась. На интернет-площадке будет выставлено около 50 моделей украшений серийного производства, и мне придётся наращивать объёмы под этот проект.

Моя аудитория на сегодня - туристы, приезжающие в страну и постоянные покупатели, живущие на Балканах, которым созвучно то, что я делаю. В этом году я ещё могу говорить о сезонности бизнеса, хотя ситуация меняется, и в ближайшее время мы будем в цейтноте весь год, так как в России на Wildberries продажи идут круглый год, и очень активны с сентября по июнь, а здесь, в Черногории, продажи взлетают в туристический сезон - с мая по ноябрь.

Оборудование для мастерской в основном из Германии, как и полимерная глина - fimo professional. Ювелирная смола из Италии. Компоненты для украшений собираем по крупицам со всего мира.

Закупка идёт через официальных представителей в Черногории и через наших агентов в Китае, России, Корее и Англии. Мне периодически «проваливают» поставки, я в ответ плачу, но чаще ругаюсь на местном жаргоне, причем научилась это делать так, что меня зауважали и приняли за свою, что является синонимом полюбили - в Черногории всё делится на «любят» и «не любят», бизнес не исключение.

Ввозить товар в страну легко - услуги экспедиции стоят около 70 евро за поставку. Транспорт, входной НДС на ввоз товаров из-за границы, таможенные сборы - не критичные.

Кроме полимерной глины я работаю с японским пластичным серебром 999-й пробы - Art Clay Silver, но оно не подходит для решения всех творческих задач, так как чистое серебро - достаточно мягкий металл и тонкие конструкции очень непрочные получаются. В этом случае заказываю литьё. Кроме того, Art Clay - материал дорогой, и не может быть применён для массового производства.

Сейчас мы заканчиваем коллекцию с фурнитурой из хирургической стали - по цене сопоставимо с китайским серебром, но не вызывает аллергии и не окисляется - мы живём во влажном климате, и серебряные украшения быстро покрывается патиной, и не все оптовики готовы постоянно чистить украшения.

Это может звучать странно, но на сегодняшний момент у меня один конкурент - это Китай (я говорю о серийных коллекциях). Сейчас на местном рынке, да и в России во многом я Китай побеждаю: ввозные пошлины, услуги таможни и логистика из Китая в Европу - дорогое удовольствие. Реально такого уровня и качества украшения и за такие деньги (для опта), которые я предлагаю, здесь купить нельзя.

Любой человек может купить глину и начать лепить авторские украшения. И такие люди всё время появляются. Я вижу это и очень радуюсь. Мечтаю создать ассоциацию дизайнеров, работающих с полимерной глиной на Балканах. Но редко кто долго выдерживает. Потому что это адская работа. Деньги в этом бизнесе приносят упорство и труд, а не условные «домики». Ну и мозги. Поэтому я очень спокойно отношусь к конкурентам.

Сейчас передо мной остро стоит другая проблема: если серьёзно развивать бизнес, нужно расширять линейку товаров и делать разнообразные коллекции. Хочется каждому нашему продавцу предложить что-то уникальное, интересное, то, чего больше не будет ни у кого. Расширение производства уже требует новых рабочих рук. Так, на сборку украшений я хочу официально трудоустроить подростков - и веду диалог с властями на эту тему, надеюсь, что меня услышат. Мне важно, чтобы дети почувствовали, что они могут зарабатывать самостоятельно своим трудом.

Ищу и новые форматы - например, выпустила коллекцию хлопковых вязаных сумок совместно с известным дизайнером, на которых появились декоративные элементы коммуницирующие с коллекцией украшений.

Кроме развития бизнеса, я веду активную общественную деятельность, направленную на развитие малого бизнеса на Балканах. Вхожу в кластер креативной индустрии Балканского региона и представляю свои изделия на выставках-продажах, дизайнерских маркетах, неделях мод в Сербии, Хорватии, Боснии и Герцеговине, Боко-Которских городах Черногории, а также пользуюсь госпрограммами поддержки малого бизнеса.

Так, благодаря проекту BACAR, который финансируется Евросоюзом, я активно учусь - для участников кластера бесплатно организовывают бизнес-семинары, которые лично мне сильно помогли продвинуться в развитии бренда.

Моя мечта - двигаться в сторону экологичных украшений. В этом плане был очень приятный опыт работы с шерстью, был не очень успешный (в плане продаж) опыт с коллекцией деревянных украшений, и я начала экспериментировать с рециклированными материалами.

Как-то попробовала использовать в украшениях кусочки пластиковых бутылок. И неожиданно это отлично сработало - эффект-вау! Правда, это очень трудоёмкая штука: пластиковую бутылку надо тщательно измельчить, залить мелкие части ювелирной смолой и дать им в ней застыть. Эти штучки все время вылезают куда-то, собирают на себе пузырьки воздуха, всплывают и при шлифовке мутнеют. 

Сложное производство, но если выйти на массовость, будет очень необычно и экологично, а это наша цель, и модно сейчас. Кроме того, мы работаем с отходами трикотажного производства и делаем коллекцию сумок.

Для меня мой бизнес - это образ жизни. Изначально я позиционировала бренд как ручной труд под маркой «сделано в Черногории». Мне важно это сохранить. Кроме того мне нравится идея семейного бизнеса, который я пытаюсь построить. И это вписывается в местный менталитет.

Супруг-серб полностью включён во все процессы: занимается финансовыми вопросами и взаимодействием с организациями. На мне - производство и фонтан идей, и много всего ещё. Моя младшая дочь - ей 13 лет - участвует в показах коллекций как модель, помогает на дизайнерских маркетах, начала сама придумывать и делать украшения. У мужа - взрослые дети, надеюсь и они захотят приобщиться к общему делу.

Я уверена, что легче нанять сотрудников со стороны, чем вариться в семейном котле, - но это будет совершенно другая история, не моя.

Источник: biz360